Υπάρχει μια λέξη που ασκεί μεγάλη επιρροή στον εγκέφαλό μας, αφοπλίζει τις άμυνές μας και μας πείθει πιο εύκολα να κάνουμε κάτι. Κατά τους νευροεπιστήμονες είναι το επειδή. Διότι ο εγκέφαλος περιμένει πάντα να λάβει μια δικαιολογία και μια ερμηνεία πίσω από κάθε πράξη που γίνεται. Παράδειγμα: Μας λένε “πρέπει όλοι να δώσουμε και την τελευταία δεκάρα μας στο κράτος, ΕΠΕΙΔΗ χρωστάμε στους ξένους”. Μόλις εμφανιστεί ένα απλό “επειδή” ή “διότι” (ακόμα και αν είναι παράλογο), η θεωρία λέει ότι είμαστε έτοιμοι να ανταποκριθούμε σε αυτό που μας ζητούν. Αντίθετα, αν μας ζητηθεί να κάνουμε το ίδιο πράγμα αλλά χωρίς αιτιολογία, είμαστε πιο καχύποπτοι ή αντιδραστικοί.
Η τεχνική πειθούς
Οι ψυχολόγοι μελέτησαν το θέμα και κατόπιν σχετικών πειραμάτων έδειξαν πόσο εύκολο είναι να πείσεις έναν άνθρωπο να κάνει κάτι (ακόμα και ανόητο), αρκεί να του δώσεις μια απλή, κοινότοπη δικαιολογία.
Η Ellen Lager, καθηγήτρια Κοινωνικής Ψυχολογίας στο πανεπιστήμιο του Harvard, και ο Robert Cialdini, καθηγητής Ψυχολογίας και Μάρκετινγκ στο πανεπιστήμιο της Αριζόνα και συγγραφέας του βιβλίου «Επιρροή: Η ψυχολογία της πειθούς» (“Influence: The psychology of persuasion”), απέδειξαν ότι ανταποκρινόμαστε αυτόματα στη λέξη “επειδή”, χωρίς να βάζουμε την κρίση μας να λειτουργήσει και χωρίς να εξετάζουμε με προσοχή τι ακολουθεί μετά το μαγικό “επειδή”.
Αυτό το μικρό μυστικό χρησιμοποιείται συχνότατα από τις διαφημιστικές εταιρείες ως τεχνική πειθούς, διότι ο καταναλωτής ρέπει προς την “απερίσκεπτη συμμόρφωση”, όπως την ονομάζουν οι ειδικοί.
